Co daje zarządzanie kluczowymi klientami?
Będąc blisko klienta, możesz przewidzieć jego potrzeby, zanim jeszcze się skrystalizują. Wiedząc o jego planach, możesz składać lepsze oferty. Kiedy zdobędziesz jego zaufanie i staniesz się kluczowym dostawcą, cena sprzedaży nie będzie już najważniejszym punktem rozmów handlowych, a okazjonalne konflikty nie doprowadzą do zakończenia współpracy. W zarządzaniu kluczowymi klientami chodzi o to, aby interesy dostawcy i klienta przestały być przeciwstawne -- aby klient nie szukał korzyści kosztem dostawcy. Dlatego warto wiedzieć, kim są kluczowi klienci, i inwestować w nich.

Jak doprowadzić do korzystnej współpracy z kluczowymi klientami?
Penetrowanie firmy klienta otwiera przed Tobą wielkie możliwości, lecz nie oczekuj, że wszystkim zajmie się jeden dobry sprzedawca. Zarządzanie kluczowymi klientami to gra zespołowa i wielkie wyzwanie. Zacznij od zidentyfikowania kluczowych klientów, a potem stopniowo zacieśniaj relacje z nimi.

Przejdź 10-etapowy proces wyboru kluczowych klientów i dowiedz się, jak:

• stworzyć organizację przyjazną dla kluczowych klientów,
• przygotować plan zarządzania kluczowymi klientami,
• zebrać zespół selekcjonerów,
• oceniać atrakcyjność klientów oraz podzielić ich na kluczowych i pozostałych,
• powiększać zespół współpracujący z kluczowym klientem,
• zacieśniać relacje z kluczowymi klientami i wspólnie z nimi tworzyć wizję przyszłości.

• Autorzy:Peter Cheverton
• ISBN:83-246-0114-7
• Rok wydania:2006-03-02
• Seria cyklu:Zarządzanie
• Seria cyklu:Mała firma
• Seria cyklu:Sprzedaż
• Tytuł oryginalny:If Youre So Brilliant... How Come You Cant Identify Your Key Customers?: The Essential Guide to Key Account Selection